オピニオン

ドラッグストアの化粧品販売の問題とは

セルフ販売の課題

低価格訴求だけでは差別化ができない
ドラッグストアは、チラシによる低価格訴求で集客し、売り場はお客様自身が自由に商品を選べる「セルフ販売」という売り方で効率的な化粧品販売を行ってきました。しかし、この価格訴求型の「セルフ販売」もドラッグストアの大量出店による競争の激化やEC販売の普及により、売場に商品を置いてあるだけでは思うように売れない状況になっています。

推奨販売の課題

オススメしているつもりが
いつのまにか「押しつけ」に
「推奨販売」は、あらかじめ推奨する商品と期間を決めて店頭で集中的にお客様に「声かけ」をする活動であり、ドラッグストアならではのオペレーション力の強さを活かした商品の売上拡大に結び付く施策として重要視されています。

しかし、その徹底力のあまり、同じお客様に同じ商品を何回もお奨めしたり、逆に毎回違う商品をお奨めしたりなど、売り手都合の押しつけになるリスクもあり、ドラッグストアに対するお客様の不満のひとつになっています。

カウンセリング販売の課題

一部の優良顧客だけが
カウンセリング対象
売上の大きな店では、制度品メーカーが美容部員を派遣し、化粧品専門店向けに行ってきたカウンセリング販売により売上に大きく貢献しています。

しかし、ドラッグストア全体からみれば、ごく一部の店舗のわずかな顧客に対して行っているに過ぎません。また、顧客台帳はメーカーごとに個別管理されており、その貴重な顧客情報が店舗や小売本部と共有されているわけではありません。

ドラッグストアの化粧品販売の問題を解決するには?

毎日できるだけ多くのお客様に短時間で手際よく最適な化粧品をお奨めするメソッド

できるだけ多くのお客様に短時間で手際よく最適な化粧品をお奨めする「ライトカウンセリング」を実践しましょう。

化粧品をお探しのすべてのお客様を対象に
ドラッグストアには毎日数多くのお客様が来店しています。化粧品をお探しに来店いただいたお客様はすべてライトカウンセリングの対象顧客と位置づけ、積極的な「声かけ」を行います。
カウンセリング品・セルフ品の区別なく
お客様は「制度品」「一般品」という売り手都合の区分を意識することなく買い回っています。ドラッグストアが取り扱う豊富な商品バリエーションの中から最適な化粧品をご提案します。
手際よくお客様に最適な化粧品をご提案する
「声かけ」「声かけられ」のいずれからでも、手短に手際よく化粧品のご提案を行うことで、お客様が安心して気軽に相談できる「身近なビューティカウンセリングストア」としての役割を果たします。

ライトカウンセリングの実践をサポートする
SmartCounseling

デジタル顧客台帳サービス「SmartCounseling」はセルフ販売や推奨販売などのこれまでの化粧品販売の課題を解決するマーケティングメソッド「ライトカウンセリング」をサポートし、お客様にもっと満足していただくカウンセリングストアの実現を目指しています。